Dos axiomas de consultoría.

Bob Ingram, CEO de Glaxo Pharmaceutical solía definir a los consultores de la manera siguiente:

A consultant is someone who knows 100 ways to make love, 

.....but doesn’t know any women.

Y trasladándolo al mundo de la consultoría, tiene mucha razón.

A lo largo de los años, un consultor forja una visión sistémica del tejido empresarial pudiendo trabajar en varios sectores, diferentes empresas, afrontar diversas realidades y problemas. Esta parte de consultoría es un activo intangible, de un valor difícil de cuantificar, y eriquecedor, que permite un continuo aprendizaje y un permanente contacto con diversas realidades empresariales (sectores, mercados, culturas, modelos de negocio...).

Un Consultor es algo así como un "Learning Profesional".

Los actuales modelos de Consultoría deben fundamentarse en 2 axiomas de actuación.

El primero está focalizado en el "yo", y está fundamentado en la necesidad de ser conscientes de quiénes somos, cuál es nuestro propuesta de valor, en qué somos diferentes, por qué el cliente debería elegirnos a nosotros, qué gana el cliente contratando nuestros servicios.....

-¿Parece lógico?

-Pues muy a menudo eso no está tan claro.

El segundo axioma crucial es la relación cliente-consultor.

Hoy nadie quiere perder el tiempo ni arriesgar su negocio contratando lo que no genera valor y/o lo que pueden hacer los profesionales que tienen dentro.

Los clientes esperan obtener "valor", y este concepto se ha re-inventado.

Hay un valor directamente relacionado con el impacto en el Negocio, y hay otro valor directamente relacionado con "extraer la esencia" del Consultor.

Los clientes buscan la confianza y el “expertise” basado en una relación duradera. Un consultor si trabaja por su propia cuenta debería gestionar todas las facetas de la relación con el cliente convirtiéndose en el Customer Relationship Manager, Customer Experience Manager, Customer Service Manager, Customer Development Manager, Customer.. siempre teniendo a su cliente en el Centro de su modelo de negocio.

Se suele afirmar que el cliente de hoy “no es fiel”.

Personalmente, no estoy de acuerdo ya que por la naturaleza, los humanos somos reacios al cambio así que una vez estamos satisfechos con el servicio/ producto/ marca no nos gusta cambiar.

Los clientes están mas formados e informados...hay una sobresaturación de productos y servicios...emergen nuevos canales en los que el "anonimato" obliga a re-pensar el concepto "fidelidad"...

La afirmación de que “el cliente de hoy no es fiel” tiene un cierto tufo a "leyenda urbana".

Por cierto, moleste a quien moleste, la excusa de "la crisis" empieza a tener el mismo tufo...

Barbara Gawior y Francisco  Loscos